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Muita pesquisa e direcionamento estratégico dos negócios são, atualmente, as principais atitudes esperadas de um empresário de sucesso. Sem atender a essas prerrogativas, é difícil garantir que o seu produto (ou serviço) estará alinhado às necessidades dos clientes e às exigências, cada vez maiores, do mercado, que não perdoa aqueles que não conseguem distinguir-se dos demais.

Essa é a realidade de qualquer empresa, e os escritório contábeis, além de estarem sujeitos às sucessivas adequações burocráticas, também sucumbem a essa lógica. Escapar dela requer identificar oportunidades e minimizar erros. “O serviço contábil é o produto do escritório, mas o produto não é negócio. Você pode montar um escritório contábil para pequenas empresas, que é diferente daqueles voltados para grandes montadoras ou exportadores”, orienta Cláudio Nasajon, presidente do Grupo Nasajon. Ou seja, é preciso direcionar a atuação para algum público. “Tem que fazer opções. A pior opção possível é querer atingir todo mundo”, pontua.

Quando abriram o escritório que mantêm há quase 14 anos na Capital, Paulo Antônio Casa e Albeth Brito Baum, sócios-diretores do Bellavit Assessoria e Consultoria, a profissão contábil passava por mudanças significativas. O contexto sinalizava para novas práticas, com a adesão do Sped, e a necessidade de estar preparado para esse contexto era uma realidade. “Começamos em uma fase de transição e, mesmo sendo um escritório recente no mercado, sentíamos a necessidade de frequentemente nos prepararmos para os novos tempos”, comenta Casa. Hoje, é difícil imaginar um escritório contábil que se estruture sem a perspectiva da adaptação e qualificação constante.

Além de estarem atentos ao mercado contábil, os sócios precisavam, ainda, captar clientes. A conquista veio aos poucos. Casa lembra que o escritório contava apenas com a mão de obra dos próprios sócios, que se dedicavam somente por meio período do dia à organização contábil que estavam estruturando. Isso para que pudessem manter as atividades que desempenhavam em outros escritórios. 

“Na época, senti muita dificuldade, mas, com o passar do tempo, com o nosso trabalho, fomos vendo que os próprios clientes indicavam outros. Isso que nos fortaleceu muito e, do contrário, não estaríamos completando quase 15 anos de atuação”, diz Casa. Ter uma boa reserva para começar é imprescindível, explica o contador.

O momento agora é de consolidação da empresa, afirma Casa. “Não queremos abraçar muito mais clientes, porque nossa prioridade é atender bem”, diz, ressaltando que a empresa não segmenta a atuação, mas que tem se especializado cada vez mais em atendimento ao ramo da construção civil. Esse é o forte da empresa. Para ele, nem é tão bom focar a atuação em um único segmento. “Se ocorre algum problema naquele setor, compromete o desenvolvimento de várias empresas.”

No contexto das novas tecnologias, o escritório tem notado vantagens em adotar os softwares contábeis, que garantiram migração para as mais diversas plataformas exigidas pelo governo federal sem precisar alterar o sistema. A internet e a informatização permitiram o atendimento de clientes de fora do Estado, além dos gaúchos que mudaram de estado e quiseram manter o atendimento junto ao escritório. Casa revela que a Bellavit já foi indicada para empresas de fora. “Conseguimos atender por causa das novas tecnologias e também porque eram clientes prestadores de serviços”, conta. 

A qualificação constante e a interação com órgãos de classe, como o Sescon-RS, têm sido outros pontos de apoio do escritório, revela Casa, reforçando que é impossível sobreviver no mercado sem preparar equipes e sem interagir com outros escritórios e com os órgãos que estão atentos às mudanças da profissão. 

Novos empresários querem ganhar algum espaço no mercado

Abrir um escritório sem ter uma carteira de clientes, como fizeram os sócios Paulo Antônio Casa e Albeth Brito Baum, é algo cada vez mais difícil. Uma das primeiras dificuldades ocorre porque as empresas que já contratam serviços de escritório tendem a não mudar de prestadores de serviços.

Como se já não bastasse a necessidade de recursos financeiros para subsidiar o início das atividades e a estruturação do escritório em si, quem está chegando precisa analisar bem o cenário para identificar de que forma conseguirá se destacar no mercado.

Os estudantes de Contabilidade, que ainda estão na faculdade e que pretendem investir em uma organização contábil precisam observar com atenção o mercado e aproveitar desde a universidade para se preparar para o desafio do primeiro escritório contábil. O Grupo Nasajon Sistemas desenvolveu um portal (www.nasajonestudante.com.br) em que é possível fazer o download gratuito de sistemas. Cláudio Nasajon, presidente da empresa, ressalta que uma das principais dificuldades dos estudantes é o receio de que o mercado demande informações ou conhecimentos que ele não detém. “Com esses recursos, na teoria ele é capaz de sair da universidade e prestar serviços”, afirma.

Nasajon sugere que os futuros empresários observem a possibilidade de captação de recursos. “Tem muita gente querendo investir dinheiro em bons empreendedores, bons projetos, então, é preciso montar um bom projeto e procurar investidores”, esclarece. Mas, para isso, é necessário recorrer a toda estruturação do negócio, observando o perfil do público-alvo e o direcionamento do negócio. “Ele tem que procurar ativamente naquele nicho que ele escolheu e divulgar seus serviços, criar um marca e valorizá-la”.

Compreender o mercado e comunicação ajuda a agregar valor

Entre os debates e palestras realizados durante a 15ª Conescap, em agosto, um dos assuntos que mais atraiu público foi o encontro que debateu a gestão dos escritórios contábeis. A atenção com que os participantes acompanharam o tema reforça a importância das orientações que, por mais simples que sejam, podem renovar a gestão empresarial e garantir melhores resultados.

Sem fórmulas mágicas, os palestrantes abordaram diversos aspectos da gestão, mas o recado, no fundo, foi sempre o mesmo: é preciso buscar a inovação. Isso é mais do que investir em programas e sistemas, é olhar para dentro da sua empresa com o objetivo de identificar os pontos fortes que ela tem. Esse é o mesmo olhar que vai indicar o que precisa ser melhorado. Mas não adianta fazer esse exercício sem olhar para fora e constatar o que os clientes desejam e quais as oportunidades em evidência no mercado. 

“Os clientes compram os nossos serviços como se estivessem em uma gôndola de supermercado, porque eles estão preocupados em atender  a uma exigência legal”, expôs o vice-presidente administrativo do Sescon-SP, Wilson Gimenez Junior. A constatação, inicialmente desanimadora, sinaliza para uma prática do cliente que denota a baixa percepção de qualidade na hora de escolher o escritório que fará a sua contabilidade. Mas, por outro lado, abre precedente para que o gestor contábil explore serviços que estejam além do cumprimento burocrático de exigências e reverta-se em consultorias estratégicas. 

Para convencer clientes de que o seu trabalho de consultoria pode ser um aliado para os negócios dele, é preciso dispor não só de competência para ofertar esse serviço, mas, também, de uma comunicação clara e que seja capaz de valorizar a sua atuação. “Precisamos ter a capacidade de traduzir dados em informações”, acrescenta Gimenez. Para o vice-presidente do Sescon-SP, Márcio Shimomoto, “é preciso apresentar números que façam sentido no negócio dele”. 

Não se chega a esse nível sem conhecer bem o seu cliente. “Se não existisse obrigatoriedade, o cliente nos contrataria?”, argumenta José Vanildo Veras da Silva, vice-presidente financeiro do Sescon-SP. O presidente do Grupo Nasajon Sistemas, Cláudio Nasajon, defende a realização de pesquisas com os clientes, continuamente, para aprimorar os negócios. “O mercado pensa suficientemente diferente para, muitas vezes, te fazer mudar o foco ou a proposta de valor”, orienta.

“Os escritórios contábeis oferecem serviços que hoje se faz gratuitamente pelo governo ou pela internet. Se eu fosse criar um escritório contábil, acredito que teria mais sucesso como consultor”, destaca Nasajon, orientando para a crescente importância em ir além do registro contábil. Shimomoto acrescenta que é preciso, ainda, qualificar profissionais e reter talentos. Hoje, uma das maiores dificuldades dos empresários é reter talentos. Segundo os palestrantes da Conescap 2013, só se consegue isso oferecendo um bom ambiente de trabalho e remuneração atrativa.